三年三大步 以“蜕”为进，从猎手思维到生态思维

导语：

哲学家索伦·克尔凯戈尔说过：“要理解生活，你只能回头看;而要生活得更好，你只能大步向前。”

对于东风日产来说，同样如此：要认知自己，只能回头看;而要发展得更好，只能大步向前。

任何纪录，从第一天诞生起，就是被用来打破的，可以怀念，但不可留恋!

以百万为新起点，东风日产在一次次创造纪录，也在一次次刷新纪录。

2015年，东风日产全年销量首次突破100万辆;

2016年，东风日产全年销量达113万辆，东风日产单品牌突破100万辆;

2017年，东风日产全年销量再次刷新纪录，达到112.2万辆。

三年三大步，见证了一个百万量级整车企业的诞生和成长。

有媒体评价：

“‘格局决定未来’，如今理性、坚定与沉稳的东风日产，拥有了更大的视野和格局，对于体系力塑造更上一层楼。”

“东风日产的成功，很难简单地归纳到某一个层面。或许，可以说是‘体系力的胜利’。正是因为拥有扎实、强劲的体系实力，才让东风日产能够有如此的底气，用创新的思维和价值观念开拓汽车制造新局。”

……

不同的媒体，不约而同提到了同一个关键词——体系力。

对于东风日产来说，体系力是企业面向市场竞争环境，基于产品、技术、销售、渠道、服务、品牌、制造等多个方面实践中形成的系统性能力。

2015年至今，中国汽车市场已经迈入微增长期，市场环境、竞争环境、消费环境都发生了天翻地覆的变化，比内功、比体系力成为企业可持续发展的核心。

进入后百万时代，东风日产也开始思考如何立足市场，取得超越同行、超越大盘的增长。从最近三年的市场表现来看，东风日产凭借着对厂商、经销商、消费者三大主体之间生态关系的准确认知和把握，已经从过去的猎手思维向生态思维转型，并通过一系列稳健发展、夯实体系力的手段，构建平等、和谐、可持续发展的生态体系。

飞越山丘，快马加鞭未下鞍

14年间，东风日产一路披荆斩棘，上演了一家合资汽车企业的《速度与激情》。

回顾过去，东风日产可谓快马加鞭，一路翻山越岭。

2001年底中国加入WTO，中国汽车市场国际化进程加速，市场竞争也更加激烈，一汽、东风、上汽集团等国内车企，开始优化资源配置，展开战略性重组。

东风与日产全面合作，2003年6月16日，东风日产成立。

历经14年时间，东风日产于2017年12月18日实现累计产销突破900万辆，成为国内第五家进入900万辆俱乐部的合资车企，刷新了行业最快达成纪录。

从根源来看，东风日产自带“快”基因。东风和日产两家股东，东风以汽车营销起家，特点是快速、灵活，而日产则精于研发和生产，严谨有度。

凭借狼性文化和进攻型市场手段，东风日产不断攻城略地，一次次刷新“东风日产速度”。

快是一种质量，稳是一种智慧

“快”之后，就应该是“稳”。当汽车市场的发展格局趋于稳定，激进、野蛮的营销方式，已经不合时宜，稳扎稳打，才是正途。

从“快”到“稳”，东风日产的状态在变化，心态也在变化，从前是“唯快不破”，如今是“稳健致远”。

在生态思维引领下，东风日产开始强身健体，打造涵盖产品、技术、销售、渠道、服务、品牌、制造等在内的东风日产生态体系力。

产品：三大阵营成鼎足之势

好的产品是一切营销的基础，打造符合客户需求的高品质产品是营销的关键。

作为国内领先的汽车生产企业，东风日产旨在用领先的技术，带来更契合中国消费者需求、更高品质、更加智能的产品，通过合理布局，实现细分市场和客户群体的全覆盖，为东风日产的营销生态打下夯实基础。

产品层面，经过14年的发展，东风日产已经构建起“动感、SUV、舒适”三大产品阵营，实现整体细分市场及客户群体全覆盖。

第一阵营——动感阵营，西玛、蓝鸟、骐达等，个性张扬、动感新潮。

第二阵营——SUV阵营，楼兰、奇骏、逍客、劲客等，富有激情、勇于挑战。

第三阵营——舒适阵营，天籁、轩逸、阳光等，自信稳重、活力内蕴。

未来，东风日产还将持续引进多款搭载领先智能科技的新车型，持续丰富产品组合，塑造更强的产品力。

从近年来的产品组合来看，东风日产正在用更加贴合中国消费者需求的产品，为东风日产的营销生态打下基础。

技术：领先半步构建新动力布局

“科技是第一生产力。”

对于任何一个车企来说，技术上没有硬实力，是走不长远的。

东风日产在汽车技术研发和引进这条道路上，一直坚持快人半步的原则。

最近几年，东风日产持续推动日产智行科技在中国落地，在智能驾驶、智能动力、智能互联三大领域，一步一个脚印，陆续开展领先技术导入工作，推动产品升级。

2017年广州车展上，东风日产发布了“i-动力计划”，宣布在燃油动力、混合动力、电动动力三大领域，全面引领汽车行业进入新时代。

在三大动力领域中，日产EV技术集日产全球70年电动研发成果之大成，何时导入中国市场也被各方密切关注。东风日产在2017年广州车展上明确表示，2018年将会推出一款纯电动汽车，迈出实现“零排放”愿景的第一步。

看来，东风日产涵盖燃油动力、混合动力、电动动力的新动力布局全面开花，而这将会有力推动东风日产的技术生态体系再上新台阶。

销售：从“狼性”到“良性”

销售力是提升体系竞争力的利器，有竞争力、侵略性的销售力是决定产品兴衰成败的重要因素，决定了是否真正意义上的拥有市场。

在中国汽车市场井喷式增长的年代，东风日产以猎手思维统领营销，迅速开疆拓土，却也被打上了“野蛮”的标签。

显然，东风日产不能一直“野蛮”下去，高层领导对此保持着清醒的认知。

“东风日产迫切希望将增长的重点从速度转移到质量上来，实现‘内涵式’增长。” 东风日产市场营销总部副总部长陈昊表示。

东风日产的“内涵式”增长，体现在“稳定”和“共赢”两个方面：

稳定，包含产销平衡、价格平稳、政策平稳、结构优化等方面;

共赢，包含厂家、经销商、消费者，各方都能获得各自的利益。

为了“领先半步”，东风日产最近几年在营销创新方面也下了很多功夫。

比如说，东风日产密切关注综合性服务、衍生市场及后市场，并且开始在保险、数字营销、二手车、新业务等板块相继发力。

以保险为例，2017年度保险管家平台上保费规模接近70亿元，连续五年保持增长，商业险新保率达到62%，商业险续保率为58%。

东风日产市场销售总部专职副总部长兼业务发展部部长洪浩表示：“就保险业务来说，东风日产处在行业领先位置。发现痛点、抓住痛点，解决痛点，满足消费者的需求，就是最好的创新。”

面向二手车业务，2017年广州车展东风日产发布全新官方认证二手车品牌“东风日产•及新车”，打造准新车的销售和服务标准。同时，东风日产在2017年5月上线了二手车电商平台“易诚拍”，走平台化发展道路。

从“狼性”生态到“良性”生态，东风日产做了很多工作，因为日益关注经销商和消费者利益及感受，逐渐获得更多的认可。

渠道：张弛有度，平衡发展

渠道是销售实现的重要载体，渠道为王仍是当前市场的主流，渠道的稳定、安全是销量达成与否的决定性因素。

十多年来，东风日产营销网络数量和覆盖率在逐年上升。随着猎手思维向生态思维转型，东风日产开始关注渠道质量，推动渠道稳定发展。

“文武之道，有张有弛，不能一味绷紧弦，否则长久以往，‘势不能穿鲁缟’也。” 陈昊在2017年初曾表示，在激烈的市场竞争中，保障经销商的收益也是厂家的责任与担当，东风日产要与经销商共同发展，一起练出能长跑的体质。

厂家和经销商是利益共同体，针对经销商常见的资金、库存、管理等难题，东风日产制定了资金扶持、厂家帮扶等多项扶持政策。

东风日产经销商发展部副部长王保军表示：“经销商有利可赚，我们提升市场占有率，客户得到优质产品和服务，构成一个完美的生态圈。”

“根据市场节奏，准确踩准每一个节奏很重要。”陈昊将达成厂商、经销商等各方关系平衡、稳定的突破点落在“节奏”上。比如说，在产销平衡方面，东风日产综合考虑市场因素，通过科学模型，精准提车需求，提前制定生产计划促进产销平衡，提高渠道生态健康度。

可以说，深谙平衡之道的东风日产，已在逐步构建生态自平衡机制，谋求厂商、经销商二者和谐发展、合力共赢。

服务：撸起袖子加油干

“客户至上”不是一句口号，而是真正出现在每一个客户触点，做好每一次客户体验。

“让客户满意，让经销商主动让客户满意。”第三方调查公司数据显示，2017年度，东风日产客户满意度指数(CSI)连续三个季度位列主流品牌前三。

东风日产最新搭建的动态客户管理运营平台DCRM系统，围绕客户触点，还开展了资讯推送、感心公路活动、感心荟活动等，提升客户服务体验，实现与客户精准沟通。

“售后服务部门，就是为消费者和经销商服务的。我们既要让客户获得良好的到店体验，也要帮助经销商增强服务和运营能力。”售后服务部副部长胡旭表示。

2017年，东风日产推进一项大工程，在全国市场开启标准店计划，全方位按照日产NREDI 2.1标准进行设计和建设，全国各区域众多经销商踊跃跟进。

“我们的专营店店面老旧，客户不相信我们仅卓辉店一年就能卖5000辆车!为了提升客户体验，我们是第一批报名的。”新疆卓辉集团董事长王军卿表示。

看来，贯彻“客户年2.0”战略，不管是东风日产，还是经销商，都开始撸起袖子加油干了。

“我们要确保一点，任何时候都能够给客户提供有价值的产品和服务。”售后服务部副部长胡旭的这句话，既适用于东风日产，也同样适用于经销商。

管理：既要有效率，又要有效益

管理是体系有效运行的保障，好的管理是事业发展的最有力的助推器。

显然，之前快速、灵活的丛林竞争思维已经不适合后百万时代的东风日产，未来每一次“转舵”，都要依靠体系发挥力量，都要依靠团队协作执行。

在管理方面，东风日产转变管理思维，加强管理力度，开展深化5S管理、优化销售流程等工作。

“销售管理的四项工作是定位、节奏、力度、执行。定位要准、节奏要稳、力度要大、执行要快。”陈昊曾经表示。

在现行管理体系下，东风日产遵循“授权清晰、决策高效、权责对等”12字管理哲学，确保公司整体决策流程透明前提下，区域灵活变通，把握节奏、力度和执行。

对此，经销商也感触颇深。湖南兰天集团董事长汤国华谈到东风日产的管理培训时表示：“东风日产体系精细、管理到位，我们把4S店总经理、销售管理，都送到东风日产的培养体系中去学习。东风日产是培养人才的摇篮。”

品牌：对接主流消费人群

品牌代表中长期的决胜能力，是市场竞争的最终武器，只有加上品牌力，销售才能有溢价能力。

东风日产在品牌建设上投入更大力量，通过体验营销和内容营销，与年轻消费群体在各个触点上发生关系。

2017年11月17日，广州车展。东风日产展台，观众蜂拥而至，就是为了亲身体验“日产智能城市”，充电街区、动能单车、智动风车甚至AR城市2040……

体验是绝佳的沟通手段，诸如“SUV全境挑战赛”、“新逍客奇幻之旅”、“奇骏魔盘”、“日产智能城市”等体验项目，一经推出就引发了消费者强烈反响。

东风日产还摸索出一套与年轻人沟通的营销利器，在碎片化、多元化的新时期与消费者在体育、文化、音乐、综艺等多个领域与汽车主流消费人群对接。

于是，我们看到，“欧冠中国行”、“NBA中国赛”、“成都国际马拉松”等体育赛事中，东风日产频频亮相，传递激情、挑战、自信的品牌精神。

同时，东风日产跨界合作优酷《晓说》、网易《网易态度公开课》、凤凰网“寻找未知的自己”、百度音乐“理想音乐第三季”、《越野千里》、《极限挑战》、《摩登嘻哈秀》等文化、音乐、综艺节目，与年轻消费者互动。

在自有IP上，“新楼兰发现中国美”、“奇骏勇闯无人区”、“轩逸一箱油”等项目推出后，反响强烈，已成为东风日产口碑极佳的品牌资产。

制造：开启变革大幕

制造是企业的生产力，是企业的根本所在，日益发达的智能科技与制造相结合，可持续发展的绿色环保与制造相呼应，是大势所趋之路。

对于汽车企业来说，制造可谓是企业的立命之本。但制造也非一成不变，需改革创新，符合时代发展。

中国制造2025和供给侧改革推动着制造业走上了全面转型升级之路，而东风日产走在了改革浪潮的前端，围绕着“智能”和“绿色”两大基础，展开了自我转型变革。除了在各工厂全面导入全新柔性化生产线，不断进行工厂自动化改善外，还投入使用了国内首创的先进工程技术中心，致力于创建新型智能绿色工厂。在2016年雷诺日产联盟全球工厂竞争力排名中，东风日产花都二工厂、大连工厂和郑州工厂包揽整车工厂前三名，东风日产发动机工厂和郑州工厂包揽发动机工厂冠亚军，制造实力及品质水平居于行业领先地位。

绿色工厂则是转型变革的关键，从绿色能源、绿色材料、绿色工艺、绿色管理到绿色设计，东风日产真正全面实现绿色制造，达到人·车·环境的和谐。2017年，东风日产通过国家“绿色制造工厂”认证，成为全国首批国家绿色制造工厂。

结束语

三年三大步，东风日产的成绩有目共睹。从旁观者的角度，我们不难发现，东风日产已经将厂家、经销商、消费者之间和谐、可持续发展的生态关系作为未来发展的关键，正在努力通过“得人心”的举措来达成“得天下”的目标。

市场竞争日益激烈，各家车企都在使尽浑身解数去争夺市场。“雄关漫道真如铁”，从猎手思维到生态思维，东风日产如何以更自信的心态、更稳健的势头，达成决胜新中期的目标，让我们拭目以待。