量化派CRO粘旻环：风控、产品、营销如何协调统一

风控、产品、营销彼此脱节，是行业面临的共同痛点。风控过严，影响用户体验和交易规模，而短期逐利，提升风险，无法实现长期可持续发展；产品的客群定位、定价、流程、体验，与风控和营销策略不一致，必然会偏离目标；粗放式营销宣传和服务脱节，获取的客群和风控准入不一致，转化率必然不会理想。

这种不协调、信息不对称，造成发现问题迟，解决问题难，项目落地慢，对从业者来说是非常巨大的挑战。

近日，量化派CRO粘旻环在量化派QG大学培训中分享了“风控、产品、营销如何协调统一”的话题，通过多场景、多案例的讨论，帮助学员建立对行业的全局观，为解决行业痛点提供有益的思路。

粘旻环曾任Capital O-ne大数据应用与支付部门的高级总监，为Capital O-ne华人系高管的最高职位，曾3次获得Capital O-ne的CEO大奖，并被集团风控委员会聘为风控模型官，拥有超过十年的大数据风控经验，针对行业难题，粘旻环通过三个案例的分享，分别对风控、产品、营销中存在的问题和解决方案进行了分析。

一、线上风控模型建立

案例：金融机构计划将目标客群从线下向线上拓展，如何有效的打造线上风控模型？

解决思路：

1. 线上客群特点分析：线上客群熟悉互联网，并且是无法通过线下渠道获得服务的人群，同时线上的欺诈手段和线下也有所不同。针对此特点，评定线上用户的信用，在信用数据方面，需要重新确认数据源、数据维度和获取方式。

2. 线上线下数据区别：线下客户来源渠道相对固定，客户层次相对较为单一，以线下客户数据为样本的风控模型，在准确度和覆盖度上必然会有局限性；而线上客户来源渠道广泛，客户层次更加多元，数据维度和风险表现呈现多样性。

3. 风控模型优化迭代：基于线上客户的人群属性和数据特点，风控模型需要在多元数据的基础上不断测试，划分用户分层，做差异化的风控模型，不断迭代。

二、Prime人群信用卡产品设计

三、案例：金融机构如何向新的的客户群体拓展，为Prime人群拓展信用卡业务？

解决思路：

1. Prime 人群特点：已被传统银行机构覆盖的信用卡持卡人群，信用良好，对信用卡的定价有一定压力。

2. 产品策略：该金融机构设置比传统银行信用卡更优惠的定价，吸引客户，占领市场。

3. 营销策略：信用卡提额策略，信用卡余额代偿折扣，降低用户经济压力，提升用户粘性。

4. 问题挑战：产品优惠度高，但盈利性弱。

5. 解决方案：优化估值模型，覆盖成本，实现长期可持续盈利。

三、车贷场景营销

案例：金融机构通过和线下汽车销售渠道合作，提供车贷产品，为购车用户做信用评估，提供优惠利率，但初期客群质量低于预期的水平，通过率低，如何提升转化率？

解决思路：

1. 获客渠道分析：获客渠道在线下，客户是经过汽车销售人员初步筛选，推荐到线上，获客的第一步有人工主观干预因素。

2. 营销策略分析：线下销售人员最初推荐的优质客户进入金融机构风控模型后，未通过审批，客户体验和转化率差，销售人员改推低质用户。

3. 风控模型分析：原风控模型未包含对优质客户的模型测算，导致优质客户被拒。

4. 解决方案：调整风控模型，匹配优质人群，调整销售渠道话术和营销策略。

通过对三个案例的分析讨论，粘旻环总结，统一风控、产品、营销的目标，能够更加系统性地定义和解决工作中的问题，而数据驱动是解决问题的有效工具，能够实现对数据的高效传输、汇总、分类、调取、监控和预警，坚持“test and learn”，不断测试和优化，从而提升对数据的洞察能力，助力更具前瞻性的决策。粘旻环认为，实现风控、产品、营销的统一，关键还是在于人才和团队的培养和管理，需要复合型人才组建多功能团队，全方位思考，时刻敬畏风险。