齐家网赴港IPO，土巴兔接受CCTV专访道出行业本质

“2015年之后，我们的客服团队立马就变到了200多号人，现如今已经是500多人的大团队”土巴兔售前客服经理肖娜娜在接受央视财经《交易时间》栏目采访时说。

3年前，互联网家装行业受到空前关注，业务量也大幅攀升，土巴兔在短短两个月内多招了200多名客服。而互联网家装也成为了资本争夺未来不可丢掉的一块领地。在行业乱战、资本群起的风口，以“泥巴公社”为代表的互联网家装公司掀起了一波倒闭潮后，互联网家装行业迎来了秩序构建的世界。

齐家网赴港IPO，土巴兔领跑市场

近日，家装品牌齐家网成功登陆港交所，吸引了各界人士的关注。但是齐家网的这次上市在众多媒体看来，“抢跑”土巴兔的意味十足。值得注意的是，尽管外界经常将土巴兔和齐家网视作一类平台，双方各自的侧重点却有所不同。

土巴兔从2008年成立以来，一直专注于平台模式，从最初的信息连接服务平台到交易服务平台，最终成为如今的赋能平台，侧重于帮大家找到最合适的装修公司。据CCTV-2财经频道《交易时间》的报道，土巴兔企业的订单情况相对稳定，从最开始的平台服务费，到帮助材料商和C端用户申请贷款的推介费，企业在不断摸索新的盈利模式。

而齐家网更侧重于家装建材团购领域，致力于帮助大家买到合适的建材。从市场占有率和受众覆盖率来看，土巴兔要略胜一筹。据艾瑞咨询发布的《2018年互联网家装行业研究报告》显示，土巴兔在2017年平均月度覆盖人数超2000万，稳居行业第一梯队的位置，远超于排名第二月度覆盖人数约450万的齐家网。此外，亿邦动力发布的《2018年中国家居消费白皮书》报告也显示，土巴兔市场规模达40%，超过市场规模27%的齐家网。

（数据来源：亿邦研究院《2018年中国家具消费白皮书》）

总体来说，在目前的互联网家装领域，已经形成了以土巴兔为首的秩序构建的世界。并且，由于家装行业链条长、资金重、周期长、角色多的问题始终都存在，想要实现指数级裂变增长极度困难，以至于这个领域至今没有巨头的深度参与，头部之外的公司也难以改变以土巴兔为首的第一梯队的整个互联网家装行业格局。

然而，在如今的秩序构建之前，疯狂烧钱、平台盈利难一直都是这个领域的痛楚和软肋。

互联网家装烧钱模式难以为继

2015年曾经被称为互联网家装的元年，这一年是大部分互联网家装平台融资的黄金时期，2015年互联网家装行业的融资次数从上一年的41笔蹿升至123笔。各个平台为了挤进互联网家装第一梯队，使出了浑身解数，疯狂砸钱、低价圈地成为了一些互联网家装平台急功近利的造势工具。

据悉，在互联网家装价格战时期，一些平台甚至推出了整屋全包588元/㎡的低价来吸引消费者。然而，尽管我国有4万亿的家装市场，在行业同质化竞争严重情形下，烧钱模式并没有给整个家装行业带来实质性的突破，低价似乎并不是互联网家装平台取胜的法则。

首先，家装是低频次的大宗型消费，在互联网家装平台起步阶段，在订单量有限的情况下，盲目扩张会导致平台的边际成本过大。其次，互联网家装和外卖、打车不同的是，美团、滴滴等对用户的每单补贴在三五块左右，而互联网家装因为是大宗消费，每位用户的补贴都是几千上万，在蚕食平台利润的情形下，这种烧钱模式压得企业喘不过气来，淘汰浪潮也随之而来。

在市场期望通过烧钱挤进互联网家装第一梯队的时候，土巴兔却不看好这样的模式，反而更倾向于潜下心来做业务。土巴兔CMO杨璐在接受记者采访时曾表示，“互联网家装这个行业涉及的面太广泛，并且链条长、产业深，每个环节都缺乏统一的标准，而土巴兔的定位是平台，力争将所有流程在线化、规范化、标准化，并实现可监控，最终实现巨大的网络协同推动产业迭代和升级，要实现这一目标难度很大，但一旦实现也会形成强大的行业壁垒。”

的确，烧钱的模式对于用户来说，并没有解决传统家装过程中遇到的种种问题，如家装监督上的困难、材料不真实等等。低价圈地不可行，终归以业务取胜。

平台应该潜心做业务，土巴兔接受CCTV专访道出行业本质

在互联网家装的下半场，用户会想到的标签会是什么？是烧钱模式下的低价补贴？还是一个平台的交付水平与用户体验？土巴兔CMO杨璐在接受CCTV财经频道专访时道出了这个行业的本质。

（土巴兔CMO杨璐接受央视专访）

“其实最早解决的是装修公司的获客方式，我们说叫信息撮合，第二步我们改变了交易方式，我们率先在行业内推出了装修保，他就是整个家装领域的支付宝，钱以第三方金融的机构作为托管这样的方式，然后装修公司先施工”。杨璐说道。

截至目前，土巴兔累计服务了2400万的中国家庭。没有哪个平台比他们更了解家装用户的需求，从信息撮合到切入装修保，再到推出供应链金融，与现有的业务形成协同，形成服务链闭环，都是建立在为最终交付结果负责的基础之上。

在土巴兔发展历程的3次变革当中，用户的真实需求扮演者越来越重要的角色。第一阶段，土巴兔首先推出了平台模式，用行业连接方式解决信息不对称的问题。从做撮合交易开始到推出云口碑，改变了行业信息闭塞的困境。

第二阶段，土巴兔推出“装修保”资金托管服务，成为了家装行业的阿里。装修保被誉为“家装界支付宝”，将业主的装修款进行分期付款，来达到对装修公司的约束，在提升装企服务意识和施工质量的同时也为业主的资金提供了安全保障服务，很大程度上解决了用户的痛点。

如今，土巴兔依然坚定地扮演者行业基础设施与服务提供者的角色，坚定地走在平台战略上。一方面通过装修问答、装修攻略、装修保障体系等，不断改变用户的决策场景与交易场景，为用户创造装修过程中的信任感与安全感；另一方面，土巴兔通过大数据分析，在业主与8万家优质装修公司之间做出精准匹配，帮助装企实现精准营销。

在互联网家装下半场，各种服务模式之间的博弈，用户是最直接的利益相关方。但是，土巴兔成为互联网家装细分领域的第一名，与用户之间建立可持续发展的关系必不可少。在十年的摸索当中，土巴兔亮剑的不是压码补贴，而是不断触摸到产业最真实的痛点，在业务上的不断发力。