ZStack 3+1伙伴策略打造普惠云计算

左手上云，右手多云；

左手招募，右手认证；

左手船票，右手鱼竿；

左手集成，右手OEM；

这就是现阶段的ZStack。他是一家在产业中唯一可将云计算以产品形态交付的企业；也是在同辈云计算公司中，最早成体系启动合作伙伴建设的企业。当然，他更是心思单纯，只专注云计算IaaS领域。由此，ZStack才可以左右手分别出招，而且不会有一心二用的互搏牵制，只有内外兼修的相得益彰。
 

最后一张船票

“市场竞争会越来越激烈，但ZStack也会成为发展快的那家企业。”肖昉是ZStack合伙人&销售副总裁，他刚刚完成了一次长途旅行。2019年上半年ZStack全国巡展携手阿里云等合作伙伴，在三个月内打卡10座城市，最终在哈尔滨完美收官。“巡展渗透覆盖到二三线城市，覆盖近800个合作伙伴。”

 

 

其实，每次完成全国巡展，ZStack都很兴奋。这家企业自带产品化基因，其天生有种气质，或者说是合作伙伴亲和气质，也可以说是谋杀胶片的气质。即使ZStack的演讲只有20分钟，其也可在3分钟之内建立亲和度，让合作伙伴举起手机。

为何？大势已然明确，而且发展路径也已然清晰。传统IT硬件分销商、系统集成商、IDC服务商、IT运维服务商均有云转型压力。而此后的大数据、人工智能等应用，也均是以云计算平台为基础。这就是说，如果此时合作伙伴还没有拿到云转型的船票，以后就将一步跟不上，步步跟不上。
 

左手招募 右手认证

而ZStack就是那张船票。ZStack将上述合作伙伴定位为“销售服务类合作伙伴”，其轻量级产品化的云计算，既可继承此类伙伴既有的销售和服务能力，也可帮助其降低云转型的技术门槛，并增加合作伙伴的业务增值机会。“当然，前提是合作伙伴需通过ZStack的培训认证。”肖昉说。

在同一辈分的云计算企业中，ZStack最早启动体系化合作伙伴建设，并先后两次完成全国巡展。截止2018年，已经有200余家合作伙伴选择了ZStack，而与去年相比，2019年ZStack全国巡展，更是兼具合作伙伴招募和培训认证赋能两项目的。“只有通过认证获得授权的合作伙伴，才可代表原厂为客户提供项目交付、POC测试等服务。” 肖昉说：“2018年，ZStack新增近200家客户，而2019年上半年，ZStack又新增近200家客户，而且95%以上是通过伙伴签约以及交付的。”
 

左手上云 右手多云

当然，产品化交付，降低上云门槛，只是ZStack具备合作亲和力的表现之一。ZStack还是一家有着清晰技术路线的企业。其专注于云计算IaaS领域，并延伸至边缘计算、多云管理等应用场景，合作伙伴尤其看重这点。也就是说，现在ZStack的左手在助力合作伙伴上云，右手在辅助合作伙伴发展多云战略。

2019年，ZStack重磅推出两款新品，一款是“风筝”——ZStack Mini，它不是传统意义上的“超融合”，但支撑了ZStack在边缘节点的落地；另一款是“风筝线”——ZStack CMP，它也不是传统意义的“多云管理平台”，其是ZStack混合云战略的重要延伸和拓展。

由此，混合云的“风筝线”，两端联接了云端和边缘，ZStack形成了多元化的云平台底座。对此，肖昉表示，“现阶段中国公有云发展已经趋于成熟，市场增长空间在收窄，私有云和混合云必然成为未来市场的增长点。相比而言，ZStack的优势始终在于速度。用户采纳ZStack技术理念的速度更快，用户业务系统和数据向ZStack平台迁移的速度更快，合作伙伴交付ZStack产品的速度也更快。”

 

ZStack阿里云版已成“爆款”

 

延伸至混合云话题。ZStack一直是阿里云重要的混合云合作伙伴。在阿里云的产品拼图中，ZStack阿里云版被称为专有云敏捷版。而且在阿里云官网中，可直接下载ZStack阿里云版相关产品软件。同时，阿里云销售经理、渠道伙伴，所接触的第一手私有云、专有云、混合云商业机会，也都乐意推ZStack阿里云版。

“ZStack阿里云版已成为阿里云专有云生态中爆款的产品。相比于去年同期，通过阿里云体系销售的项目和金额，均增长10倍以上”肖昉说：“而且在阿里云‘被集成’战略提出后，人工智能、大数据等诸多功能，逐渐从大飞天系统中解耦。而上述功能组件均可嫁接在ZStack云平台中，未来市场空间还会迅速放大。”

当然，除了阿里云，合作伙伴还通过“OEM”、“认证”、“集成”等模式与ZStack达成合作。如天成科技与ZStack建立了"集成+认证"的合作关系。面向大型企业和泛政府领域，天成科技最初基于某开源架构推出“天智云”，一直面临运维困难，无法升级等难题。目前，天成科技已将原有基于某开源架构的云平台迁移至ZStack云平台，不仅解决了此前平台运维、系统升级等困难，项目交付实施效率也明显提升。
 

“3+1”伙伴策略打造普惠云计算

由此可见，专注于产品化，专注于云计算IaaS领域的ZStack，必然是有朋自远方不断而来。目前，随着业务模式的多元化拓展， ZStack已将合作伙伴细分为基于“OEM”、“认证”、“集成”三种合作方式的八种类型：

其中，云合作伙伴包括：公有云及云服务提供商（IDC）、行业云合作伙伴；生态资源合作伙伴包括：运营商合作伙伴、服务器硬件合作伙伴、第三方软件合作伙伴；销售服务类型的合作伙伴包括：总代理和分销商、系统集成商、服务商及外包服务提供商。

由此，简单总结ZStack的伙伴生态战略：

行业云类型的合作伙伴，可以通过“OEM模式”与ZStack对接，选择ZStack成为行业云的IaaS底座。这些行业云类型的合作伙伴会分布在各个行业，比如智慧交通，医院医疗、高校教育、金融保险等等。

销售服务类型的合作伙伴，可以通过认证形式与ZStack合作。例如ZStack将引入全国总代理，加强市场覆盖，并持续推进ZCCE（为期一周的线下中级认证培训）、ZCCT（线上培训）、ZCCC（线下初级销售培训）三种认证培训课程。据悉，2019年已新增近80家合作伙伴通过了ZStack中级认证培训。肖昉对此表示，“对合作伙伴的培训认证赋能，则是ZStack现阶段的重点投入方向，相比其他的云厂商，ZStack看重长期回报，也更愿意投入资源来赋能合作伙伴，帮助合作伙伴快速转型到云计算的业务上来，从而为客户提供最好的服务支撑。”

生态资源类型的合作伙伴，可以通过 “集成模式”，与ZStack形成资源互补整合，为客户提供完整解决方案。

“当然，国产化的软硬件生态，也是ZStack眼前的重要工作，”肖昉表示：“从2018年开始， ARM芯片服务器就已经与ZStack进行适配，服务政府、金融、公检法、能源交通、教育、广电、电信等泛政府行业等众多客户。目前，飞腾芯片、华为鲲鹏芯片等正在与ZStack进行适配，后续还将有更多国产化领域的合作伙伴与ZStack完成对接。” 未来，ZStack希望能与更多合作伙伴携手，共同将云计算变成普惠技术，帮助每一家企业，每一个组织拥有自己的云计算平台，这也是ZStack的初心、使命和愿景。