美维口腔医疗CEO朱丽雅：民营口腔医疗还需要更多的资本涌入

本报记者 刘媛媛 上海报道

改革开放四十年来，民营口腔医疗机构作为一股新兴力量不断发展壮大。

成立于2016年的美维口腔医疗集团（以下简称“美维”），短短2年时间，凭借“事业合伙人”模式已经投资并购了维乐口腔等12家口腔连锁品牌，在全国35座城市，拥有130家口腔医院与门诊部。

8月27日，《中国经营报》记者对美维创始合伙人兼CEO朱丽雅进行了专访。

朱丽雅表示，基于“事业合伙人”模式，美维通过战略投资、标准输出、品牌管理三个维度赋能中国优秀口腔品牌和专家，并实现个性化发展，这是美维探索出的一条第三种口腔业态发展之路，也是美维对中国传统口腔诊疗连锁模式的颠覆。

在朱丽雅看来，当前中国老百姓对于口腔治疗的认知还远远不够，口腔医疗行业也尚未形成标准化，而口腔诊疗过程对于感控和消毒要求非常高，中国口腔医疗服务产业的发展与国外相比仍存在较大差距，还需要更多的资本涌入，助力医疗行业的发展。

开创第三种口腔业态

《中国经营报》：从2016年成立至今，短短两年的时间，美维口腔医疗便在中国专科连锁品牌版图中建立影响力，这是怎么做到的？ 美维开创的第三种口腔业态是怎样的？

朱丽雅：我觉得最主要还是跟模式有关。口腔行业目前主要有两种经营模式，一种是私人的牙科门诊，另一种是牙科连锁门诊。但自己开门诊速度很慢，一方面是拿牌照速度慢，尤其是在上海、北京等一线城市；另一方面是团队培养和品牌积淀需要时间。比如在这个行业里面比较老的品牌，包括瑞尔、拜博等都是经历了20多年的时间才达到现在的规模。所以，美维希望吸取两种传统牙科模式的优点，既有连锁的格局跟态势，又能够吸引优秀的牙医合伙人进入到体系内，帮助他们增强管理上的意识。最后我们探索出一条第三种口腔业态发展之路，就是基于“事业合伙人”模式，给中国优秀的口腔品牌和专家赋能，然后实现个性化发展。这得到了行业的认可，很多优秀的口腔连锁品牌的创始人都愿意成为美维的“事业合伙人”，美维才能有今天的规模。

《中国经营报》：美维在选择合伙人时有哪些要求？

朱丽雅：中国民营口腔发展到现在已有20多年了，在行业里面比较有名的区域口腔连锁机构也基本发展了10年或者20年左右的时间。他们在当地拥有深厚的品牌积淀，客户忠诚度高，利润数据十分可观。不过，受制于资金及技术储备，以及人才引进、先进技术推广、家业传承等诸多因素，区域性口腔品牌在单体经营模式下，无论是管理模式还是技术水准均已呈现陈旧态势。这些优秀的口腔连锁品牌，尤其是医生背景出身的品牌创始人，将是美维理想的事业合伙人，我在这个行业里面工作了20年左右，所以对于这一领域有比较深的认知，哪些地方做得好，哪些品牌做的好，基本上比较了解。

 

美维全国品牌布局

《中国经营报》：目前美维已投资收并购12家口腔连锁品牌，覆盖北京、上海、南京、天津、成都、广州、深圳等城市。这么多的品牌和地域，在管理上是否有难度？对于旗下品牌，美维如何赋能？被收购的口腔机构加入美维后，经营状况有什么变化？

朱丽雅：坦白说区域越大，管理起来越费劲，包括租房、装修、采购等各个环节都要严格把控。但是我们采用的是合伙人模式，基本上所有区域都是合伙制，都有股东，股东在管理上有自我驱动性。另外，国际上现在比较流行的一个口腔门诊的管理模式叫DSO模式，美维模式与此类似，主要基于云平台，做整个运营数据、诊疗流程、采购流程、财务库存、固定资产的整合分析，通过这样的管理软件，系统可以去做整个的管控把握。

通过这样的管理系统，去帮助旗下品牌把整个的接诊流程、财务库存、固定资产等进行规范管理，这些就是美维对它们的赋能。

被收购的口腔机构加入美维后最显著的区别首先就是业绩上的提升，基本上实现了业绩的翻倍增长。第二个体现在合规管理上，包括员工的五险一金、税务上的管理都往前迈了一大步。现在在中国做企业不仅仅是为了自己，还要为了员工，做企业同样需要聚人心，人是超越行业的真正驱动力。第三个就是做区域品牌再投资，不断深耕，做到区域市场全覆盖。

资本的涌入是好事

《中国经营报》：近几年，民营口腔医疗机构呈现大踏步发展趋势，但也呈现出连锁品牌众多，竞争内容较为一致、客流量不稳定等现象。民营口腔医疗机构应该如何体现差异化，提高客户忠诚度？

朱丽雅：实际上医疗这个行业没有太多的差异化，更多的是营销术语的差异化。比如前几年种植牙出现各种营销词汇，像是纳米之类的。坦白说，这种会误导消费者。牙科治疗的内容没有多少花样，只有几个永恒的主题，包括舒适化、数字化、定制化等。我们现在所追求的差异化主要体现在数字化上面，能够让治疗更简便、更快捷、更微创，医疗就是做精、做透、做好，而不是将一些营销的概念强加进去。

我认为当前牙科诊疗在技术上的差异化已经很小了，更多的可能是跟一些设备落后的小型门诊有差异。而与公立医院相比，主要是体现在个性化方面，同样是补牙，我们希望尽量能做到更规范、更仔细。实际上很多人会忽略一点，口腔医疗对于感控和消毒要求非常高。很多疾病都可以通过口腔黏膜、唾液、血液传播，因此口腔诊疗过程具有极高的传染风险。我们洛阳的诊所就会给每一个做种植的患者做体检，一年内检出好几例患有梅毒的，这其实是必须要重视的。

美维希望为患者提供个性化解决方案，可以全疗程守护客户口腔健康，比如我们会要求在做任何诊疗前，都要做一个全口腔检查，让客户知道自己口腔的整体健康状况，尽管客户来门诊的目的只是拔个牙，但我们作为专业人士有必要告知客户。

 

美维与DNV GL战略合作签约

 

《中国经营报》：口腔行业中，人才是关键，也是吸引资本的最重要因素。但是据海通证券研报显示，国内口腔医师人力资源严重短缺，供不应求。民营口腔医疗机构怎么去解决人才资源缺乏的问题？

朱丽雅：优秀的人才肯定不好找，所以我们才有合伙人。好的牙医一般到后续都不愿意再打工了，都自己创业，我们无非是顺势而为，让这些优秀的人才成为我们的合伙人，让所有的牙医在创业时更放心。所以美维实施三级股权激励，搭建合伙人体系，从门诊、城市到顶层，中间是有完整的上升路径，这个体系可以解决他们身份、收益共享，甚至是家族继承的问题。最后，美维十分重视文化的认同和凝聚，这个很少有企业会提出来。美维的企业文化中有两句话永远不会改变，也就是“一切与牙无关，一切与人有关”。

正是基于合伙人体系，美维放权给当地的事业合伙人，激励合作伙伴充分运用当地的医疗团队、运营管理、社会关系等累积来开拓市场，共同做大做强，实现人生价值和社会价值。

《中国经营报》：有观点认为，口腔行业属于暴利行业，商品价格与成本之间差距较大。但是我们注意到，国内几家大型连锁口腔医院的盈利状况并不乐观，为什么会产生这种矛盾？

朱丽雅：坦白说私人牙科门诊的利润率一直很高，因为首先牙医自己每个月只拿很少的工资；其次，私人诊所的店面大多为自有房产，不涉及房租；第三，很多私人诊所都是夫妻店，丈夫是医生，妻子帮忙，又可以省去一笔工资；第四，诊所内员工的五险一金，很多都是按照最低标准交，利润当然很高。

但是，正规的口腔连锁机构，尤其是在一二线城市的连锁机构，不可能存在暴利的情况。较高的赋税、巨额的运营投入都是不可能存在暴利的原因。

《中国经营报》：目前来看，口腔医疗行业还存在着资本盲目扩张的问题，各大资本跑马圈地说明大家看好这个行业，但也有些风投盲目抢市场，对人才和技术的认知不足，只想挣快钱。你怎么看待口腔行业当下资本的“盲目”火热问题？

朱丽雅：资本对于医疗行业的看好我认为是好事，如果没有大量的资金涌入牙科，中国的小牙科门诊能提升质量吗？所以，首先我不认为大量的资金进入医疗不对，而且现在还不够。站在医生的角度，我觉得中国的医疗还需要更好，口腔只是当中很小的一部分。医疗跟民生息息相关，站在老百姓的角度，如果能花更少的钱享受到更优质的治疗当然更好，这还需要资本的支持，现在的投入远远不够。