莱绅通灵董事长沈东军：卡位消费升级趋势 王室IP助力产品升级

中证网讯（记者 蒋洁琼）近日，莱绅通灵董事长沈东军在接受中国证券报记者专访时表示，在消费升级背景下，消费者对于品牌化珠宝的需求提升，而公司收购的Leysen1855是一家经营了163年的珠宝品牌，长期服务于比利时王室，王室IP将助力公司产品升级。2018年，公司将以系列营销活动打造王室IP用户生态，并进一步聚焦国内市场；公司将从业务整合角度寻求并购机会。

　　卡位消费升级趋势
　　中国证券报：公司2017年业绩增长的主要原因是什么？
　　沈东军：公司2017年实现营业收入约19.64亿元，同比增长18.94%；实现归属于上市公司股东的净利润约3.09亿元，同比增长39.67%。业绩快速增长一方面源于中国经济稳中向好，推动了钻石珠宝等消费类市场的复苏；另一方面，公司也持续推进品牌升级，不断提升产品质量和运营体系。
　　2017年，公司通过收购Leysen珠宝公司81%股权，将原通灵珠宝品牌升级为Leysen1855莱绅通灵，并确立“王室珠宝，为下一代珍藏”的高端珠宝品牌定位等，完成了品牌升级。品牌升级也在一定程度上对公司业绩有助力。

　　中国证券报：公司选择在2017年进行品牌升级的原因？
　　沈东军：在中国市场，最高端和中高端珠宝之间存在着一片广阔的市场空间。莱绅通灵现在新升级的品牌定位，就是直指这片蓝海。其实我们在上市之前就已经在积极与Leysen1855进行接洽，直到上市之后才进行了收购，并配合进行了一系列的品牌升级。

　　中国证券报：品牌升级以后，公司的业务发生了什么变化？
　　沈东军：业务的变化体现在很多方面。首先，我们将象征奢侈品文化的重要符号“王冠”，以及诠释品牌历史的“1855”加入到莱绅通灵的LOGO中，彰显品牌的王室荣耀。其次，具体到产品层面，以王室元素为灵感，公司最新推出及即将推出“王室马车”、“王后第二代”、“九省王冠”等系列化产品，以诠释王室的尊贵感，加速爆款单品策略的落地。经营层面，我们正逐渐以“王室场景”呈现终端门店，并以公主级、王后级、王冠级设定会员俱乐部层级。高端奢侈品主要需要保持较高的服务水准，和定制服务的服务能力。

　　中国证券报：我们注意到公司年报加入了股东信的部分。A股公司中这样做的董事长并不多，公司此举是出于什么样的考量？
　　沈东军：通灵在国内已经是占有一定市场份额的珠宝品牌了，然而我们为什么要做品牌升级，市场并不了解。我认为，股东信是很直接的可以和市场交流的方式之一，这样的做法是为了让股东们，让市场更加了解，品牌升级的决定是顺应市场发展趋势所作出的决定，未来也一定会受益于消费升级的背景，让投资人认同莱绅通灵内在的、长期的投资价值。

　　王室IP助力产品升级
　　中国证券报：国外品牌引入中国的例子不少，莱绅通灵在这方面有何竞争优势？
　　沈东军：在电商盛行的今天，珠宝与其他产品不同的属性之一是，消费者更需要线下的体验，这就意味着对于珠宝商来说，线下渠道尤为重要。通灵珠宝在国内一二三四线城市的线下渠道的多年经营，实际上已经为Leysen1855迅速抢占国内市场做好了渠道铺垫。我们相信Leysen1855是一个优质的奢侈品牌，在品牌文化和商品质量方面都有很强的竞争力，再附加我们已有的渠道优势，和多年经营国内珠宝市场的经验，以及我们管理团队对国内消费者的了解，莱绅通灵是具有很强的竞争优势的。

　　中国证券报：公司如何利用外部资源有效构建珠宝的IP生态并增强消费体验？
　　沈东军：去年12月，我们启动了大型消费者激励活动——“比利时王室&柏林电影节红毯之旅”，全年共邀请了240位幸运顾客前往比利时参观王室城堡，并邀请他们亲临柏林电影节场馆。这些都是王室及时尚资源对莱绅通灵的品牌赋能，与其它品牌相比，我们也有了差异化的竞争优势。
　　大家都知道，利用娱乐产业吸引消费者聚焦，是国外一线品牌惯用的品牌传播手法，在这点上，我们也有多年积淀。作为柏林电影节唯一珠宝赞助商，莱绅通灵与柏林国际电影节已经合作了十年。
　　像电视剧这样的娱乐产品是另一种更能实现品牌穿透力的工具。在电视剧《克拉恋人》里植入“通灵珠宝”，曾让公司品牌被大家熟知。今年，由我参演，杨烁与古力娜扎等主演的另一部植入公司品牌的《归还世界给你》也有望登陆一线卫视和各大视频网站。可见，公司长期布局的以娱乐生态链推动珠宝主业的策略已经日益成熟。

　　中国证券报：公司对于钻石、翡翠、黄金产品业务的规划？
　　沈东军：消费升级背景下，珠宝消费近一步贴近时尚，消费者对于钻石的需求提升，黄金饰品的销售与投资的关联度更大。翡翠受制于产品的货源稀缺性、行业标准的缺失等，并不适合公司的规模化运作。因此，有IP品牌赋能的钻石珠宝产品将是公司未来的业务重点。

　　中国证券报：公司在新零售方面的布局？
　　沈东军：去年，公司启动了O2O项目，进行线上、线下业务的融合，开启公司新零售的篇章，通过线上引流转化到线下体验及销售，扩展了客户特别是有效客户的流量。随着公司线上业务不断拓展，公司计划通过信息化改造及建设、电商和营销联动，将线上线下优势融合，开展新零售业务布局。
　　不过我认为，在高端珠宝市场，由于产品的价格较高，用户对于线下的购买体验的需求更大。所以公司并不会以此作为业务重点，而是进一步加强对于IP品牌产品的价值塑造。