聚焦新三板投融资FA，北拓资本把握头部领军企业

目前，在二级市场上，A股IPO、融资等已经形成了相对固化的市场生态。券商主导整个过程，是总设计师和总协调师，别的机构很难进入，并且带有较突出的牌照业务特点。

但在一级市场和场外市场，为创业公司做投融资业务的FA（Financial Advisor）正处于野蛮凶猛的发展阶段。尽管这个市场并没有出现类似中信证券、中金公司等这样的头部中介机构，仍是新兴市场，但也出现了像华兴资本、易凯资本和北拓资本等较为知名的机构型FA。

可以说，北拓资本在FA市场是最为专注的一家，近几年异军突起，专注聚焦做新三板市场的投融资业务，在5年的时间里主导完成神州优车（838006）、九鼎集团（430719）、华图教育（830858）、大运汽车（870012）、中谷物流（836283）、创显科教（834541）、泽生科技（871392）、科菲平（870447）、哇棒传媒（430346）、三力制药（832708）等新三板领军企业的财务顾问业务，帮助逾80多家企业完成近200亿融资规模。

“目前，新三板市场超过1万家挂牌企业中，至少有超过5%以上的头部企业值得合格投资者和投融资中介服务机构重点关注。” 北拓资本创始合伙人朱正国对华夏财富君称。

成人达己，新三板精品头部项目的背书

融资需求是大多数企业选择挂牌新三板的初衷，虽然近两年市场情绪低迷是目前公认的新三板大背景，但也挡不住热门行业及头部企业的融资之路。

2017年，北拓资本顺时应势，先后在大运汽车（870012）17.7亿元，夜光达（838321）4.78亿元，大象股份（833738）4.896亿、源和药业（833379）2.6亿，九州风行（838610）1.76亿元等新三板多家知名公司融资过程中担任财务顾问。很多新三板人士用“北拓起来了”来评价这两年北拓的异军突起。

在神州优车、大运汽车华图教育、哇棒传媒等上述新三板明星企业的背书下，主动与北拓资本在新三板投融资业务合作的公司也越来越多。截至目前，北拓投行业务签约项目超过200家，企业融资需求规模超过200亿元。

践行组织化命题，独特的承揽、承做、承销团队构建结构化模式

至于FA业务，需要突破几个核心挑战，首先是融资业务的成功率整体不高，例如做十个项目，最终就只成三个。很多原因导致一个项目最终无法完成，包括企业基本面发展不及预期，买卖双方定价预期偏差较大，融资执行工作做不到位等。整体来看，一级市场融资成功率仅为30%左右。

其次是项目的整体融资时间周期比较长。基于不同项目的情况，周期在3- 5个月的时间不等。长时间的拉锯战不断考验融资中介团队的市场动态判断能力、执行水平及团队耐心等各方面综合能力。

最后是融资顾问行业从业人员流动性较大。FA是非常靠人的行业内，避免不了“厉害了自己单干”的情况出现。

朱正国对华夏财富君称，“北拓通过组织化、系统化、标准化的承揽、承做、承销团队构建机构化模式，使得每一位团队的同事能够同时参与到不同项目的不同环节中相对平均地输出产能，更充分地创造价值，从而推动团队平抑项目周期的波峰和波谷。北拓十分崇尚团队协作的价值观和模式。充分的团队协作能够降低对单个团队成员的过分依赖，很大程度上降低个别岗位人员的流动对工作的影响，更好地为企业提供可持续的优质服务，保障客户体验。”

标准化、流程化的方式使得北拓资本目前每年可达到100-150个相对优质的项目，即使在30%的市场平均成功率之下，我们能够做成绝对数量较多的项目，以此来对冲，单个项目成功概率的波动性。当然，北拓资本一直致力于优化综合能力来提升整体融资成功率，2017年其的成功概率达到近35%，这一比例在2018年得到进一步提高。

过去两年，整个新三板市场在下行，很对中介机构在主动或者被动地选择退场，而北拓资本则选择逆势而上。朱正国称，拉大尺度来看，站在十年以上的视角，市场足够大，中国经济体的纵深足以容纳一批具备价值判断能力、竞争力与生命力的市场化投行团队。缩小尺度来看，站在每一个当下，每一家FA团队真正要做的是和自己竞争，或者说唯一能阻碍你发展的只有你自己，基于此，敢于迭代和颠覆自己，无退精进，才是正道。

（原标题：《财务顾问业务野蛮生长 新三板精品头部项目被争抢》）