从二三四五到趣头条、拼多多，渠道下沉分不分时代？

按理说，今日头条、微信公众号、知乎，以及各类信息门户已经不会再为“资讯分发”这一领域留出新的机会，但趣头条却凭着真本事硬挤进来，成为资讯新贵。

趣头条创始人谭思亮将以上成绩归功于自己的“渠道下沉战略”，即避开一二线城市的流量竞争，转而用一套完善的金币奖励体系，攻陷三四线城市的用户。

拼多多、快手同样以“渠道下沉”为法宝，通过对三四线城市用户进行补贴，取得高速增长。而即便定位更偏向于一二线城市年轻用户的抖音，也因用户规模扩大，逐步开始向三四线及以下城市下沉。

如今的移动互联网时代，市场流量早已被BAT（百度、腾讯、阿里）等巨头互联网公司瓜分。在这种大形势下，向三四线城市用户下沉的趣头条、拼多多虽取得了不错的业绩，但也有些许迫不得已的意味。然而同样的逻辑，却在不同的市场形势下，被A股上市公司二三四五（股票代码：002195）实践多年。

2005年9月，庞升东、韩猛等人创办2345网址导航。以此为业务，在巨大的互联网信息需求之下，二三四五迅速揽下百万用户。此后几年，2345网址导航持续发力，二三四五用户规模不断增长。

在网址导航屡试不爽地收割用户流量的同时，韩猛意识到：三四线城市中存在海量的潜在用户。

2011年，三四线城市中的用户开始大量使用电脑，但又对电脑不熟悉，所以较为依赖于部分技术人员，比如电脑城的装机技术员。“拿下这些技术员，就等于拿下了用户！”同年3月，二三四五成立“王牌联盟”，欲从三四线城市电脑城甚至是网吧那里突围，打造一条线下用户拓展渠道。和趣头条、拼多多补贴用户的方式类似，二三四五的用户拓展逻辑是：技术员利用身份优势，为顾客安装软件，获取二三四五相应的推广收益。

事实证明，二三四五的“渠道下沉”战略取得了不错的成绩。据艾瑞数据，截止目前，二三四五“王牌联盟”已积累会员800多万，会员覆盖27个省份，220多个城市，425个市县。而且，二三四五的用户规模取得了较大的增长：旗下产品2345网址导航用户规模超4800万，国内排名第二；2345加速浏览器活跃用户超3000万，行业排名前三；2345好压用户超5.7亿，为中国压缩软件第一品牌。

虽然二三四五与趣头条、拼多多均是通过“渠道下沉”的方式攫取大量用户，但相同的逻辑背后，二者对市场需求的把控各有侧重：2011年，中国互联网处于PC兴盛的时代，虽然三四线城市获取用户流量的成本较低，但大部分互联网公司却忽视了这部分用户。因此，正当其他互联网公司在一二线城市抢滩市场的时候，二三四五却在灵敏的市场嗅觉指引下，通过返佣手段，迅速抓住并垄断了三四线城市的海量用户；而如今的移动互联网时代，趣头条、拼多多看重的则是消费升级之后，三四线城市用户对生活品质以及娱乐的需求。然而今天互联网企业要想获取用户，其获客成本要远高于2011年。因此，趣头条、拼多多在今天选择渠道下沉，则需要付出更多代价——通过大量补贴、广告轰炸等方式在同质化产品中杀出重围。

值得注意的是，二三四五对技术员进行补贴，更类似于ToB模式，其获客成本远低于将钱烧在用户身上的趣头条、拼多多。趣头条、拼多多虽然避开一二线城市的激烈竞争，下沉到三四线城市获取用户，却在成本上付出了不少代价。而用户在拿到补贴后，是否就会卸载其产品，其模式又是否持续，有待进一步观察！