全屋定制红利尾声期，中小家居企业如何借酷家乐实现逆风翻盘？

“门店只要按照我的‘签单指南’服务客户，百分之百成交。服务好了门店，工厂就不怕没有订单，欧艺爱木成立至今从不缺订单。”惠州欧艺爱木定制家具总经理贺涛不掩自豪地说。

从不缺订单！这是一个让多少企业可望而不可及的目标，更何况是在竞争如此激烈的华南市场。

说起欧艺爱木，或许很多人都没听说过，但在惠州乃至整个广东来说，它却是中小企业的代表，贺涛在圈子里也颇有名气——

他在18年前就开始接触定制行业，干过工厂、开过门店、做过设计、跑过业务……说起全屋定制，既懂得终端业主的需求，又了解门店的生存困境，更清楚工厂端如何进行更为顺畅的运转以提升整体运营效率。

（惠州欧艺爱木定制家具总经理贺涛）

或许正是摸清楚了全屋定制每个关键节点的门道，欧艺爱木以代工模式起家，4年时间年产值超过2000多万。2018年，欧艺爱木携手酷家乐、吉夫森1010进行前后端打通后，打造出考贝家智造模式，门店提效超过30%，工厂直营提效50%；2019年，继续开辟厂家直销零售业务，实现营收500万，月均10%的稳定增长。

与大中型品牌获得规模化的加盟模式不同，代工厂的客户群是更为脆弱的定制门店。面对业主，他们没有产品梳理能力，没有设计营销服务能力；在生产环节，由于出错率高、货不对板等原因，频繁置换合作工厂，经营难成体系。

“所以，中小定制工厂要解决的是如何在签单和生产上赋能定制门店。目前，只要客户学习过欧艺爱木的‘签单指南’，了解过考贝家智造模式，合作就没有谈不成的。”贺涛说。

“签单指南”有何独特之处？考贝家智造模式又是如何使欧艺爱木获得源源不断的客户？为此，酷家乐全屋定制新月与欧艺爱木定制家具总经理贺涛及运营总监黄俊城进行了深入的交流。

新月：中小定制工厂面临什么样的市场环境？

贺涛：从大环境来说，中小企业在资本、规模、团队、技术等方面都无法与头部品牌抗衡。很多中小企业的战略是以低价来竞争，但在保证产品质量的同时已将利润压缩至最低，低价并非长久之计。

从中小企业服务的定制门店来看，一般是夫妻店或者有3-5人的小团队门店。这类门店没有规范的产品体系、价格体系，他们对工艺、材料、种类、风格等一知半解，只要有订单就做，做效果图时也毫无规范。

这种情况下，由于门店的不专业性，客户转化率低；前期设计方案时没有进行产品的信息化规范，生产出来的家具错误率高达60%以上。

对于中小企业自身来讲，定制家具与成品家具工厂流水线生产不同，定制工厂生产及销售流程多、数据繁杂，人工操作会造成较大误差。如果无法保证生产柜体的精确度，不仅严重延长交付时间，材料的长期浪费也会让工厂不堪重负。

同时，大多数中小企业信息化程度极低，对人工的依赖度非常高，特别当员工流失，重新招人难、磨合难、培养难。如此日积月累，有可能成为压垮中小企业的最后一根稻草。

新月：面对这样的市场环境，中小企业如何破局？

贺涛：根据多年调研一线市场的经验，我认为中小企业有两条路可走：一发展自有品牌，二做好代工模式，从产品体系和生产能力上对定制门店进行赋能。但不管是代工还是做品牌，核心目标就是让门店存活下去。欧艺爱木的考贝家模式就是从产品体系、生产、培训等多方面赋能门店，进而反哺工厂发展。

（欧艺爱木定期对门店进行考贝家模式的培训与赋能）

在产品体系上，欧艺爱木首创定制家具的规范化字典——考贝家产品大全。产品大全内融合了市面上几乎所有的产品类别，并按照工艺、材料、颜色、风格等不同类目进行分类。然后给到终端门店，帮助他们梳理出产品亮点，构建起规范化的产品体系。

2018年欧艺爱木还与酷家乐合作，将产品大全进行信息化建设。我们花了两三个月的时间，将欧艺爱木的几万个产品工艺体系、价格体系进行数字化，录入到酷家乐产品库里。门店运用规范化的产品模块做设计方案，生产出来的柜体将不再出错。

在后端生产上，欧艺爱木携手酷家乐与吉夫森1010，已经完成了前后端打通，实现设计方案数据与工厂的订单数据无缝对接，考贝家模式从门店到工厂全线打通。门店只需将设计好的效果图链接发送到工厂，工厂以高效智能的自动拆单、线上审单，代替传统繁琐复杂的人工拆单和审单，逐步摆脱对人工的依赖，用工难度大大降低。

此外，在赋能定制门店的经验上，欧艺爱木开始探索厂家直销零售业务，打造出“9平方米”的定制家具展厅。通过酷家乐“所想即所见”的设计能力、配合VR体验区，在欧艺爱木的展厅上，仅需9平米就可以展示全屋方案，以此替代行业的大店经营模式，压缩成本，将利润让给消费者，打造行业实实在在的超高性价比家具品牌。

新月：您反复提到欧艺爱木的“签单指南”，具体是如何帮助门店的？

贺涛：中小定制工厂合作的门店，其最大的问题是，产品杂乱无体系、员工不知道怎么卖产品、员工业绩提升不了易流失。为此，我将十几年的一线经验总结为“签单指南”赋能给门店。

首先，中小企业要选准自己的客户群。欧艺爱木合作的门店通常有3-5人小团队 ，每个月有3、4百方的下单量，具备销售、设计、管理能力。相比夫妻店，这类门店能够较快培养起来。

然后，要获得新开拓客户的信任。这些定制门店长期频繁更换工厂，对于工厂缺乏信任。所以对于首次合作的客户，我会亲自操刀，从指导如何用酷家乐进行方案设计、到业主家量尺、报价、下单、生产……订单的全流程流转，让门店看到工厂的专业性和责任心。

接着，就需要一套真正能够帮助门店成交的“签单指南”指导门店运营。

一方面，门店的空间有限，产品杂乱无体系，如何将产品体系化呈现给客户？以门板为例，我们会将该店所有的门板做成小样板，并进行高中低不同价格区间的界定；不同价格区间又按照不同颜色、工艺、材料等进行分类。每块样板上方都拥有一张身份标签，包括名称、做效果图时对应的标号、价格等。

同时，每块板都贴有酷家乐全景图二维码，欧艺爱木已经提前帮助门店把所有产品都做成了效果图，客户扫码进入就能查看门板在实际场景中的应用效果。

另一方面，要成单的首要条件是让客户在门店待久一点，并与客户的内在需求发生强链接，而欧艺爱木帮助每个合作门店制作好的“客户信息卡”则是发生强链接的关键。

客户进店后，导购会细心询问客户户型、家庭成员数量及习惯，其细致程度包括喜欢穿长衣还是短衣、是否喜欢化妆等；然后将客户引至样板区挑选，因为提前帮门店梳理好了产品体系，客户在查看样板效果图时，导购需细心观察客户心仪的颜色、喜欢的材料、大概的预算区间等并一一记录下来。

在了解客户的大致需求后，引导客户坐下来喝杯茶、吃点点心，从考贝家的产品大全上找出符合客户需求的图例，让客户进一步确认。这时非常忌讳过多的询问和打扰，导购只需观察客户在哪一页停留时间比较长，进一步完善好客户信息。

（欧艺爱木帮助门店用酷家乐做效果图）

与此同时，导购把“客户信息卡”给到设计师，由于表格上已经标注出了客户喜欢产品的编号、价格区间等详细信息，设计师仅需拉出相应的产品模块，10分钟即可出全套设计方案，不仅让客户感觉到专业贴心，也杜绝了作无效方案。

更为重要的是，这套“签单指南”能够帮助门店更好地管理团队，即使新手操作也非常简单，只需定期对导购和设计师进行产品体系的考核即可。欧艺爱木也配备有相应的考核类目和机制赋能给门店，帮助每个合作门店真正把团队带起来。

新月：您为什么要进行前后端打通？为什么选择与酷家乐合作进行打通？

黄俊城：我认为前后端打通是中小企业突破发展的必经之路，更是未来大方向。

前后端打通后能够实现一个流程等于三个流程。原先门店设计师需要做设计方案，然后将设计方案用CAD软件画一遍再下单给工厂，工厂拿到订单之后还需要二次绘图，多次转手，错误率非常高。前后端打通后，设计方案的数据可以直接转换成生产可识别的数据，无需多次画图，一键下单生产即可。

（惠州欧艺爱木定制家具运营总监黄俊城）

全流程追踪数据，建立属于中小企业自己的大数据库。前后端打通后，设计、报价、下单、生产数据等都能够以信息化的方式沉淀下来，后台通过分析数据、模拟数据，逐渐修复错误，优化流程。同时，所有的下单数据可以指导产品研发、不断优化考贝家的产品大全，给门店端更为专业的市场需求指导。

在进行信息化建设之前，我们考察了业内多个软件服务商，最终选择了酷家乐，主要有两个原因：

其一，全屋定制逐渐进入红利尾声期，整装和拎包入住是定制企业未来的发展方向。酷家乐在定制家具、软硬装、BIM、产品供应链等领域有着非常丰富且可靠的经验，不仅可以为门店提供全案设计能力，还可以聚集更多产业链上下游资源，为欧艺爱木向整装发展提供良好的平台。

其二，在前后端打通这件事上，酷家乐已经有三年的经验储备。同时，酷家乐对于后端软件一直保持着开放的态度、对技术的专注、保护数据的初心，这与欧艺爱木品牌理念不谋而合。

新月：对于中小企业来说，您认为前后端打通的难点在哪？

黄俊城：前后端打通，从技术层面上来说其实不难，只需要开放接口就能实现精准对接。其难点在于在前期搭建数字化产品库时，需要确保每个模型及板件的工艺和结构准确无误，让后端软件全识别并自动产生生产数据，满足于标准与柔性化相结合的生产模式。

这需要完善的前端建模思路、后端生产软件的开放程度，以及更为灵活的生产线布局。在酷家乐、1010的多方合作下，欧艺爱木仅用了两个多月时间，核心产品模型就已基本建立，目前已经实现100%精准对接，同时积累了丰富的对接经验。

对于中小企业来说，前后端打通需要组建专业的技术团队、时间和资本，试错成本较高，大多企业想做却又不敢做。所以，未来两年，我们的目标是帮助更多的中小定制企业进行信息化升级，实现设计生产一体化。